L’affacturage, grand gagnant post-Covid, sous conditions.

AGEFI Hebdo – Semaine du 15 au 21 octobre :

2018 a été une année record pour l’affacturage en France : 40 000 entreprises y ont eu recours, pour un montant de 320,4 milliards d’euros, faisant au passage de la France le premier pays européen en la matière et le deuxième mondial, derrière la Chine. L’affacturage, pour plusieurs raisons, se présente comme un des principaux bénéficiaires de l’après-crise : mais est-il pour autant complètement prêt ?

Une réelle solution pour les entreprises

L’affacturage est une offre destinée à toutes les entreprises. Elle leur permet de céder le recouvrement de leurs créances (en intégralité ou en partie) à un établissement spécialisé. Ces établissements, aussi appelés factors, procèdent alors à un financement de manière anticipée et se chargent ensuite des procédures de recouvrement auprès des clients de leur client, au risque de supporter leur éventuelle insolvabilité.

Vouloir assurer la solidité financière de son entreprise constitue aujourd’hui un enjeu phare pour beaucoup de dirigeants. Et pour cela, il est nécessaire d’optimiser sa trésorerie en sécurisant ses créances. L’affacturage se présente donc comme un véritable outil de financement, efficace à court terme : le règlement des créances est garanti mais surtout anticipé. Les entreprises peuvent alors dégager de la trésorerie immédiate sans risque mais également se protéger contre les impayés ou retards de paiement, qui devraient augmenter avec les conséquences économiques liées au COVID-19. Il ne faut pas oublier que de nombreuses entreprises n’ont pas forcément les moyens humains, physiques ou financiers ou les expertises nécessaires, voire tout simplement le temps à consacrer au recouvrement des créances. Il faut également prendre en compte le fait qu’en couvrant une partie des risques d’impayés, l’affacturage permet aux entreprises de concentrer leurs efforts sur les prestations essentielles à leurs activités, et donc sur leurs business.

Évidemment, l’affacturage n’est pas un service gratuit, et son coût peut être un frein notamment les TPE et PME. Les factors versent généralement, avant échéance, entre 70% et 80% du montant des créances à leurs clients. Les compléments sont reversés une fois les sommes totales encaissées, majorés des commissions. De plus, les factors peuvent refuser de prendre en charge des créances en raison d’un risque important d’insolvabilité de certains clients.

Il  est également important de noter que la gestion des créances par un factor peut avoir un effet négatif sur la relation avec les clients. La relation commerciale qu’entretient une entreprise avec ses clients peut être fondamentalement différente des actions menées par les factors, dont l’objectif est d’obtenir un paiement. Or, dans la période actuelle, préserver la relation commerciale avec ses clients est à n’en pas douter un facteur clé de sortie de crise.

Une évolution inévitable ?

Toutefois s’ils souhaitent sortir gagnants de cette crise, les factors vont devoir s’adapter. Et pour cela, il existe plusieurs leviers. Tout d’abord, il parait nécessaire de proposer de nouvelles offres, adaptées aux différentes entreprises et aux différents secteurs d’activités. Actuellement, les offres sont souvent limitées aux créances dont le règlement est à court terme et proposent des contrats aux durées variables. Les entreprises dont l’activité est concentrée sur une volumétrie réduite de clients ou encore celles possédant des clients à l’étranger, sont parfois hors cible, les offres étant peu avantageuses pour elles.

L’affacturage souffre également d’un déficit d’image. A l’instar des banques proposant du crédit à la consommation, les factors auraient sûrement beaucoup à gagner à réviser leurs stratégies marketing et leurs plans de communication, mais également à repenser les parcours client et, surtout, à améliorer leur connaissance client afin de mieux cibler leurs offres et de les adapter aux différents marchés.

Enfin, il semble également nécessaire de proposer une nouvelle forme d’accompagnement, en adoptant une approche individualisée et spécifique en fonction des clients « à relancer ». Par exemple, il faut savoir identifier les clients sensibles et fragiles, ou encore ceux à forte valeur, et les accompagner en fonction. Cela impose d’être à leur écoute et de comprendre leurs problématiques afin d’apporter les solutions les plus adaptées, notamment pour sauvegarder la relation commerciale (renégocier des contrats ou des échéanciers, ajuster ou annuler des commandes,…). Il faut également anticiper les nouveaux besoins des clients en lien avec cette crise, en proposant par exemple, des conditions et solutions spécifiques en cas de « rechute » et d’éventuels nouveaux confinements.

En 2019, l’Association Française des Sociétés Financières annonçait que l’affacturage poursuivait sa progression, avec sur le premier semestre une hausse de 11% du montant des créances prises en charge par rapport à 2018 (soit + 170,1 milliards d’euros). À l’heure où le mot d’ordre est de relancer l’activité, les entreprises vont avoir besoin de partenaires pour les aider à affronter leurs nouveaux défis : il est indéniable que les factors peuvent s’affirmer comme l’un de ces partenaires, à condition de s’adapter et de diversifier les offres.

Par Julien Ridde, project manager, et Marco D’Oliveira, senior manager, Square

 

Votre commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l’aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google

Vous commentez à l’aide de votre compte Google. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l’aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l’aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

Connexion à %s

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur la façon dont les données de vos commentaires sont traitées.

%d blogueurs aiment cette page :